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今年以来,面对天然气需求疲软的市场现状,中国石化浙江石油宁波分公司积极应对,以高效服务为抓手,不断深耕市场调研,深挖终端客户,精准定位开发特定市场,并以“直分销经营管理双提升百日竞赛”活动为契机,赋能直分销拓市扩销。

4月底,中国石化浙江石油宁波镇海支公司传来捷报:LNG销售量同比增长222.38%,完成年销售指标的118.29%,提前8个月超额完成任务。“这不是结束,而是新挑战的开始!”面对这个成绩,镇海支公司副经理、销售部主管李川没有打算止步,而是依旧冲劲十足,信心满满。

2023年之前,镇海支公司的LNG销量一直不容乐观,长期以来在支公司你争我赶的销售业务赛场中坐“冷板凳”。市场供大于求,竞争对手虎视眈眈,要抢占份额实属不易。

“既然大环境不能改变,那就改变思路。”有了想法,李川就马不停蹄地开展“撒网”式调研,积极走访并及时记录,用坚持和真诚换来客户的信任和订单。

经过综合分析,某能源公司成了李川第一个要攻下的“堡垒”。2023年年初,他主动联系对方,第一次约见得了个“下马威”,光是等待负责人出面,李川就在会客厅里干等了2个多小时,沟通结果也是可想而知。

面对这一次“热脸贴冷屁股”的经历,李川并不抱怨也不气馁,一次没谈成,那就再次上门;两次没谈成,那就先当朋友。在这过程中,李川时常以报价为突破口,主动与客户沟通交流“混脸熟”,他一连3个月当起了客户的“报价员”“比价员”,帮客户解决问题,与对方处成了朋友。

终于功夫不负有心人,他用3个月的时间与耐心搭建起了合作的桥梁,最终该能源公司凭借大订单成为中国石化浙江石油宁波镇海支公司LNG新客户中的“VIP”。

在李川的销售客户日志中,贴满了大大小小的标签备注,他通过自身对客户的了解,对客户进行精准画像和细化管理,大到公司行业特点,小到负责人工作生活习惯,他都了然于心,并以此为客户量身定制销售方案,“大号名片”就是一个典型的例子:通过前期排摸,李川了解到某企业负责人60岁左右,考虑到这个年龄段的人通常都有点老花眼,他特意准备了字体放大版的名片,在第一次登门拜访的时候适时递出。这让该负责人颇感意外,沟通商谈、达成意向、签订合同、交付商品,接下来的流程竟出人意料地“水到渠成”。

“第一次收到这样的名片,李经理给我的第一印象就是用心!”该负责人坦言,“年纪大了,眼睛老花,看一般的名片实在费力。”

“指标是完成了,但是我还有自己的‘小目标’,所以还得在赛道上冲刺到底,不能因为小小的领先而停下喘息,不然只能被反超。”面对成绩,李川依旧保持着冷静思考,他将手头的行业名录翻了又翻,将走访笔记看了又看,准备向下一座“堡垒”发起冲击。(张维波、钟根秀、俞晓丹)